近期，不少药店连锁向《第一药店财智》反馈，前三季度业绩表现不理想，存在客流下滑，引流乏力等现状，传统营销作用越来越弱，促销效果远不如前。会员大促降价，买药送鸡蛋、大米和油盐，免费费测血糖、血压……为了吸引客流，药店各类促销方式层出不穷。然而在信息多元化年代，消费者健康需求越来越精细化，在产品和渠道等不同环节也拥有更多的选择。在这“花心时代”，传统的营销方式貌似已经吃不消。中康瓴速系统数据显示，2023年7月之后，样本药店店均销售额对比去年同期下滑，较之上半年平均每日店均销售额下滑13.3%，店均订单量及客单价也双双走低，市场增长明显乏力。“今年能保持稳定就非常不错了。”品采连常务秘书长陈秀文介绍，根据会员单位反馈，不少中小连锁平均降幅超过了15%。江苏百佳惠瑞丰总经理苍春也表示，在他了解的信息中，已经有药店业绩出现50%的下滑。“现在不少药店进入不赚钱甚至亏损的状态，时间一久根本无法支撑。”也有药店透露，相比较于区域内的同行，企业前三季度略微增长，但经营压力仍然较大。“当下药店的营销活动已经呈现同质化态势。”布衣大药房运营总监李磊认为，同质化的促销活动导致顾客越来越敏感，毛利越来越低。同时，员工综合素质及店长的管理能力不协同也致使统一的促销方案在落地过程中出现偏差，从而结果存在较大差异。此外，统一编写的促销方案亦无法满足城镇、乡村、工业区的多方需求，甚至会出现水土不服的现象。不少药店表示，今年客流下滑与消费者疫情期间恐慌性囤药有着直接关系。“疫情期间，很多消费者囤了大量用药，尤其是四类药品，因此到店的顾客也就渐渐变少了。”潍坊养天和仁和药店连锁有限公司总经理高光磊道。李磊也表示，企业去年积压的部分四类药及防疫物资在一定程度上影响了公司产品的运作策略和毛利率。同时，因线上药品价格优势与满足率高于线下药店，部分慢病患者更愿意选择线上渠道购药。“另外在客单价这块，国谈与集采导致一部分的产品零售价下调，药店客单价的增长遇到一定的瓶颈，经营压力加剧。”苍春则认为，业绩下滑并非是今年才出现在医药零售行业的状况，早在2020年便有迹象，但因疫情物资带来的销量上涨，该情况表现并不明显。“20年的时候，我就将口罩、消毒液等防疫物资的销售情况去除，仔细看了实际的业绩数据，那个时候行业就已经出现下滑了。”针对背后的原因，苍春也提出了他的看法。“第一，受集采等相关政策的影响，慢病和中老年患者去医院和基层医疗的多了。第二，B2B、B2C等电商崛起，年轻消费群体拥有更多的选择，同时线上的药比实体药店也会便宜些，这也就带走了一部分消费者。第三，近些年来因推销、价格差等因素，药店公信力下降了不少。”苍春提醒，医药零售行业未来并不乐观，下滑的趋势不可逆转，甚至可能淘汰20%左右的药店。随着需求、信息、渠道、产品等呈现个性化、多样化发展趋势，药店引流难度越来越大，如何引流也成为其迫切需要解决的问题。多数消费者曾反馈，阳康后出现体虚乏力的后遗症。陈秀文表示，针对这点，他们联合工业与连锁积极开发保健品类营销产品，增加销量，并结合消费降级现象，设置更加亲民的价格。面对竞争激烈的市场环境，品采连以抱团取暖的形式，整合药店成员的药品需求，带量向合作工业采购，极大力度减少沟通与采购成本。同时，积极联动工业与连锁，开展“一把手项目”、“星火计划”等创新合作模式，助力双方发展共赢。在高光磊看来，当下药店行业价格战竞争已经进入白热化阶段，消费者获得感逐渐消散。为此，基于传统的促销方式，养天和也积极联动周边小型商超与便利店展开促销活动，让消费者拥有更多的获得感。
李磊直言，当前的药店业绩主要增长点依旧需要依托传统的促销方式，并结合厂家的资源，通过上游+连锁联合让利消费者。同时还需要在产品的增量上持续做文章，让顾客得到物美价廉的优质商品。“另外一条路就是通过O2O的方式进行引流，比如开24小时售药门店，开辟夜间售药门店，或者通过延长营业时间的方式进行拓客引流。”企业如何获得卓越的经营，在知名战略营销专家小马宋看来有两条路，一是提高经营效率，二是建立战略壁垒。“提升经营销量本质上就是你每一件事都比别人做得好，做到极度的精细化。战略优势的本质是他人无法模仿，一个单独的经营活动别人是很容易抄袭的，但是你将一组独特的经营活动串联起来，互相配合时，它就很难抄袭。”可见，引流乏力是当下药店的通病，引流困难更是其中重点需要解决的问题。而传统营销方式在“花心时代”，已经逐渐了失去了它的优势。越来越多的药店业绩持续低迷，他们需要在当下的困境中寻找新的出路。2023年11月13日-16日，作为聚合医药营销精英的年度盛会——美思会将在青岛举办。届时将发布市场趋势、消费者洞察、行业热点剖析的重磅年度报告，同时邀请原思科中国区副总裁张坚、战略营销专家小马宋、创业酵母创始人张丽俊等数位大咖导师现场带来企业经营等相关实战分享，在困境中寻找新的出路！